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「リード」とは?5つのポイントで理解する「リード」の意味

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「リードを獲得する」「リードナーチャリングをする」といったように、マーケティング活動において「リード」という言葉は頻繁に使われています。ところがこの「リード」という言葉は、企業や部署によって、様々な定義で使われていることがあります。

そこで「リード」とは具体的にはどのような意味なのか、改めて確認してみます。また、マーケティングにおける役割や活用についても、併せてご紹介します。

「リード」とは

マーケティングで使われる「リード」とは、主に自社で情報を持っている「見込み客」のことを表します。企業や部署によっては、見込み客の「情報」(氏名やメールアドレス、社名など)を指すこともあるようですが、いずれにせよ、「自社で情報を獲得しているかどうか」が重要なポイントになっています。
そのため、「見込み客と見込み客の情報」をまとめて「リード」と呼ぶことが多く、マーケティングへの活用の上でも自然だと思われます。

「リード」と「顧客」の違い

「リード」とよく似た言葉として「顧客」というものがあります。
「顧客」とは一般的に「販売の対象」のことを表します。自社の商品を購入したことがある人、購入を決めた人、購入を検討している人、商品を知っている人などは全て「顧客」と呼ぶことができます。一方「リード」は、まだ取引がない「見込み客」のことなので、購入したことがある人、購入を決めた人などは含まれません。
つまり「顧客」のなかでも、「まだ取引がない人」や「取引がない人の情報」のことを「リード」と呼ぶのです。

マーケティングにおける「リード」の重要性

では一体なぜマーケティングにおいては、まだ取引のない見込み客のことを「顧客」と区別して「リード」と呼ぶのでしょうか?それは、「顧客の情報を獲得すること」がマーケティングにおいて重要なステップとなるからです。
一般的に、マーケティングは市場の維持・拡大・強化のことであり、営業は顧客への販売活動のことであるといわれています。つまり、マーケティングで顧客の情報を獲得し、その獲得した顧客に対して行うのが営業なのです。
そのためマーケティングにおいては、「リードを獲得する」「獲得したリードの自社への興味をより強くする」「獲得した中でより興味の強いリードを選び出す」ことが重要になってきます。

リードの獲得・育成・選別

マーケティングにおいて重要な「リードの獲得・育成・選別」にはどのような手法があるのでしょうか。

・リードの獲得(リードジェネレーション)
展示会での名刺交換・HPでのフォームの送信 など
・リードの育成(リードナーチャリング)
メールマガジン・コンテンツの追加 など
・リードの選別(リードクオリフィケーション)
マーケティングオートメーション など

リードの効果的な活用

企業において最終的な「販売・購入・受注」につながらないとき、自社の課題がリードの獲得・育成・選別、あるいは営業のどこに課題があるのかを見極めることが大切です。そもそもリードの数が少ないのであれば、新たなリードの獲得方法に取り組んだり、既存の方法の見直しが必要になります。リードの数やターゲット層に問題がないのであれば、より自社に興味を持ってもらえるような、リードの育成に力を入れていかなければいけません。
課題が発生しているステップを見極め適切な取り組みを行うことで、効果的なマーケティング・営業活動を行っていきましょう。

参考書籍・Webサイト

『小さな会社のネット集客』(高田晃 著)
『実践マーケティングオートメーション』(永井俊介 著)
『リードとは?マーケティング用語としての意味と活用法』(https://careerpark.jp/7206
『マーケティングと営業の役割の違い|BtoBマーケティングをよりよく理解する』
https://blog.kairosmarketing.net/sales/marketing-sales/

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