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他社にはない企業価値を見出すための2つのフレームワーク~SWOT分析とSTPマーケティング~

Hands of a person writing on a notepad

経営者の方の多くは、「差別化」こそが経営の核になることを認識し、常に考えを巡らせていることでしょう。経営者でなくても、営業やマーケティングに携わる人にとって、競合他社にはない企業価値を見出すことは、一つの課題なのではないでしょうか。

そこでこの記事では、自社の強みを見出し、競合との差別化を実現するための基本的な考え方を、2つのマーケティングフレームワークをもとにご紹介します。

強みとは「そこにしかない価値」

最初に、「強みとは何か」を明らかにする必要があります。というのも、「差別化のためには会社は製品の強みを知らなければならない」といったことがよく言われますが、強みとはどういうものなのか、考えたことがある人はきっと少ないはず。

本当の強みとは、「そこにしかない価値」です。自社にしか作れない(提供できない)商品やサービス、、、つまり、他社の及ばない何かを見出すことができれば、それは明確な強みとなって差別化の鍵になります。この「そこにしかない価値」こそが、本当の企業価値の源泉となるのです。

企業価値を見極めるフレームワーク

それでは、企業価値の源泉を見つけるための考え方を、2つのマーケティングフレームワークを通してみていきましょう。

①SWOT分析

SWOT分析とは、目標達成のために何かを決めようとしている企業の組織や個人が、その戦略を検討するために用いる方法です。内部環境と外部環境を、S・W・O・Tの4つのカテゴリーで分析します。

S:内部的要因のStrength(強み)

W:内部的要因のWeekness(弱み)

O:外部的要因のOpportunity(機会)

T:外部的要因のThreat(脅威)

自社と他社の強みと弱みの両方をよく調べて考えることで答えが見えてくるという手法です。この手法のポイントは、「強みだけでなく弱みも知ること」にあります。なぜなら、弱みがあるほど強みが強力なものになることがあったり、弱みを理解することによって戦略が深まり、さらに価値を高める原動力になったりすることがあるからです。

②STPマーケティング

自社にしかない価値を見出すためにもう一つ大切なことは、誰に対する(提供する)価値なのかということです。その価値を見出す方法のひとつがSTPマーケティングの考え方です。

STPマーケティングとは、自社の商品やサービスについてS・T・Pの3つの切り口で分析することで、商品により強く価値を感じてくれるのは誰か、自分達は誰のためにサービスを提供しているのかを理解することができます。

S:セグメンテーション(Segmentation)、セグメント化

T:ターゲティング(Targeting)、ターゲット選定

P:ポジショニング(Positioning)、ポジションの確立

セグメンテーションとは

セグメンテーションとは、市場の顧客をグループ化することです。年齢や性別、職業、趣味趣向、生活レベルなどに着目しながら市場を調査し、市場を分割(セグメント化)します。その上で、どのグループにどのようなニーズがあるのかを把握していきます。最終的に、自社の商品・サービスの顧客になり得るユーザーがどこにいるのかを見出すために必要な作業です。

ターゲティングとは

ターゲティングとは、自社の商品を売る相手、サービスを提供できそうなセグメントの選定のことを意味します。セグメンテーションで分割したグループのニーズをもとに、ターゲットの経済的な価値や将来性なども考慮しながら、「自社の顧客は誰か」を明確にしていきます。

ポジショニングとは

ポジショニングとは、顧客に対する自社の立ち位置を理解・確立することです。業界における大手企業と新規参入した企業とでは、提供できる商品・サービスの機能や価格、顧客の受け取り方も全く違ってくるでしょう。自社のポジション次第で、顧客に対してアピールすべきポイントも変わってくるのです。

おわりに

以上、自社の商品・サービスに競合他社にはない価値を見出し、差別化するために役に立つ2つの考え方をご紹介しました。

 

参考書籍:『少人数チームからはじめる失敗しないBtoBマーケティングの組織としくみ』

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