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衝動買いを促す、セール価格・激安価格の設定方法

衝動買い

「お金をかけずにお客様の心を動かし、売上アップを実現する方法」として、衝動買いを促すことはとても効果的です。

参考:衝動買いの満足度は7割を超える

お客様の商品購入の判断は、商品価値(商品が自分に与えてくれる便利さ・心地よさ・幸せ度合等)と自分が支払うお金を天秤にかけ、商品価値が上回ると判断した場合に商品を購入します。

衝動買いの場合は、購入判断が瞬時に行われるので、価格を知った瞬間の印象が大事になります。価格はすぐに変えられるので、即効性という意味で価格変更は実施しやすいマーケティング手法です。

そこでこの記事では、株式会社SIS 代表取締役・カスタマーリレーショナルマーケター 齋藤孝太さんが著者衝動買いしてもらう21の法則で解説している、「セール価格、激安価格の効果的な設定方法」をご紹介します。

齋藤孝太

店舗ビジネス(小売業・サービス業・SC等)において顧客との関係を深め、継続的な売上拡大を目指す企業を対象に、顧客育成/CRMの「販売現場の教育・研修・セミナー」を通じた人材育成を行っている。株式会社SIS

え、こんな安いの

衝動買いを促す価格を考えた場合、最もはじめに浮かぶ作戦がセール価格、激安価格でしょう。自分が普段考えている価格よりとにかく安いと、その商品をお店に入る時まで全く買うつもりがなくても、「買い置きしておこう…」「とりあえず、買ってみるか…」という心理が働き、衝動買いにつながります

ビックリ激安価格

多くのスーパーマーケットでは、特定商品を特売価格で販売することで、その商品の衝動買いはもちろん、来店を促進しています

東武ストア草加中根店では、1年365日、青果の「ビックリ価格」を行っています。あえてチラシには載せずに、お店に来店しないと対象商品やその価格がわからないようにしています。その商品はバイヤーが当日の朝、市場で目星をつけて決めます。例えば、キャベツであれば、値段が張る大き目のサイズではなく、あえて小さめのサイズを仕入れ、原価を落とし、それを1玉58円で販売します。通常、キャベツは安くても100円程なので、かなりの激安価格になります。

専門店や高額商品を扱うお店でも実施の可能性は十分にあります。

専門店や高額商品を扱うお店は、つい来店間隔が空く傾向があります。月ごとや週ごとに、特定の主力商品以外の商品や、普段は売らない商品に特売価格を設定することで、来店を促進することができます

例えば、ファッションバッグのお店がTシャツを激安販売したり、化粧品店がおしゃれなストッキングを激安販売したりすることです。その商品で儲けを出すのではなく、集客商品として利用します

世界最大の家具小売チェーンIKEAでは、家具とは直接関係しないデザインコップ、ぬいぐるみ、キャンドル、ランチ、ソフトクリーム等を激安価格で販売し、来店を促しています。

また、メーカーはブランド価値維持の観点から、小売での安売りをなるべく実施しない方向に持っていきたいものですが、そうはならないのが現実です。そうであるならば、年間の特定時期、新しいお客様を開拓するための“お試し価格”として展開することで、ブランド価値を維持しながら、衝動買い展開が可能です。

タイムサービス価格

先ほど紹介した特売価格は、1日〜1週間近く実施されていることが多いですが、ここで紹介するのは、ある時間限定で展開する「タイムサービス価格」です。衝動買いを促すには、大変有効な方法です。

時間を区切ることで、「今だけ…」「これを逃したら…」という心理を引き起こさせ、衝動買いへと誘導します。

居酒屋で実施されている「18時までに来店したお客様、生ビール1杯無料」というのは、その代表的な例でしょう。

最近では、お店だけではなく、ネット通販においても実施されています。

ヨドバシカメラドットコムでは、お店の閉店時間~開店までの時間を「ナイトセール」、21時~24時までを「シンデレラセール」としてタイムサービス価格を実施し、全体の10~15%がタイムセールの売上と好評を得ています。

また、価格ではなく、時間限定で特定のサービスをプラスすることも考えられます

衝動買いしてもらう21の法則をもとに編集)

 

『衝動買いしてもらう21の法則』
予算も体力も時間もない、ナイナイづくしの小売業に対し、伸びない市場で売上・利益を上げ、現場と会社を劇的に変える知恵と手法を提案する本。 消費者の心理・行動という視点からはもちろん、現場視点からもお店でどのようなアクションをすればいいのかを説明しています。Amazonで書籍の詳細を見る。

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