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衝動的な来店を促すための『購入客プレゼント』

衝動買い

「お金をかけずにお客様の心を動かし、売上アップを実現する方法」として、衝動買いを促すことはとても効果的です。

参考:衝動買いの満足度は7割を超える

一般的に衝動買いというと、通常お店の中だけで考えがちですが、来店も衝動買いを促すための重要な要素です。

そこでこの記事では、株式会社SIS 代表取締役・カスタマーリレーショナルマーケター 齋藤孝太さんが著者衝動買いしてもらう21の法則で解説している、「衝動的な来店を促すための『購入客プレゼント』をご紹介します。

齋藤孝太

店舗ビジネス(小売業・サービス業・SC等)において顧客との関係を深め、継続的な売上拡大を目指す企業を対象に、顧客育成/CRMの「販売現場の教育・研修・セミナー」を通じた人材育成を行っている。株式会社SIS

何かもらえるから行こう

衝動的な来店を促すための、最も簡単な方法が、来店客や購入客へのプレゼントによるお得来店です。

以前、私がファミリーをターゲットにした自動車ディーラーを訪れたときに、さまざまな駄菓子が袋詰めされたセットをもらいました。商談をしなくても、お店に入っただけでもらえるプレゼントでした。

付加価値商品を売るお店の場合、プレゼントからも価値を感じさせる必要があるので、低単価カテゴリーの高級品が最適です。例えば、高級ハンカチ(手ぬぐい)、高級グラス(カップ)、高級うちわ(扇子)、高級あぶら取り紙等が考えられます。

日用品を販売しているお店の場合は、購入者プレゼントが最適で、それも先着○○名様にして、プレゼントの数を抑えることで、予算がかからないようにします。

あるスーパーマーケットでは、お正月企画として2000円以上お買い上げの方先着500名に、お正月用の箸をプレゼントしていました。

来店誘引のための割引サービスは、なるべく避けたいところです。プレゼントの場合は、仕入れ価格で購入するので、それほど費用がかからない場合も多いのですが、割引は粗利益を割引の金額分ごっそり削ってしまいます。また次回来店以降で正規金額を払っていただくときに、お客様からすると以前の割引金額が頭にあるので、どうしても割高感を感じてしまうからです。

メーカーとしては、新製品のサンプルプレゼント等の協力を小売店に申し出て、お得来店に貢献することが考えられます。

その場合、2週間のエンド売場確保等、売場の拡大を条件にしましょう。

衝動買いしてもらう21の法則をもとに編集)

 

『衝動買いしてもらう21の法則』
予算も体力も時間もない、ナイナイづくしの小売業に対し、伸びない市場で売上・利益を上げ、現場と会社を劇的に変える知恵と手法を提案する本。 消費者の心理・行動という視点からはもちろん、現場視点からもお店でどのようなアクションをすればいいのかを説明しています。Amazonで書籍の詳細を見る。

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