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価格交渉には定石がある

戦術のゲームである将棋に定石があるように、価格交渉にも定石があります。

「競合会社のほうが価格が安い!」と言われ、おろおろしてはいけません。

この記事では、インサイトラーニング株式会社代表 箱田 忠昭さんが著書『新版「高いなぁ」と言われても売れる営業のしかけ』で解説している、「価格交渉の定石をご紹介します。

 箱田 忠昭(はこだ ただあき)

日本コカコーラの広告部マネージャー、エスティ・ローダーのマーケティング部長、パルファン・イヴ・サンローラン日本支社長を歴任。昭和58年、インサイトラーニング株式会社を設立。現在代表取締役。プレゼンテーション、ネゴシエーション、セールス、時間管理等のコミュニケーションに関する専門家として、企業人の教育研修に専念。インサイトラーニング株式会社

目次

価格交渉には定石がある
見積もりを出したところ、競合他社より高いと言われた……

価格交渉には定石がある

価格がダメなら品質を売り込み、品質がダメならサービスを売り込む、サービスがダメなら諸条件を売り込み、諸条件がダメならセールスパーソンを売り込む、それでもダメなら価格に戻る、という方法です。
これが価格交渉の定石です。

品質(Quality)のQ、サービス(Service)のS、諸条件(Condition)のC、セールスパーソン(Salesperson)のSの4つの頭文字を取って、覚えやすく“QSCS法”としましょう。

適正価格という言葉があります。それは売り手にとっても買い手にとってもちょうどよい価格です。売り手にとっても適正な利潤があり、お客も喜んで支払う金額という意味です。

高い価格は、品質、サービスに見合った対価として売り手が設定している価格です。従って、買い手にその品質なりサービスが、それに見合っていることを伝えなければなりません。

例えば、「競合会社のほうが価格が安い!」と言われ、おろおろしてはいけません。

あなたは、堂々と競合他社の製品よりもそれだけ優れていることを主張すべきなのです。

品質、サービス、諸条件、セールスパーソン等、交渉においては、とにかく交渉項目を増やすことによって対立ポイントが緩和されてきます。

そして対立緩和の方法として、この5つのステップは有効なのです。

POINT
・価格がダメなら、品質、サービス、諸条件、セールスパーソンを売り込め

見積もりを出したところ、競合他社より高いと言われた……

あなたが先日お客に提出した見積書に対する返答がありました。他社ではもっと安い見積もりが出ているため、このままの価格では購入できないと言うのです。

さあ、あなたはどう答えればよいでしょうか。

「他社はいくらの見積もりを出してるのですか?」と聞きたくなりますが、それはやめたほうがいいでしょう。

そもそも教えてくれないかもしれませんし、ウソをつくかもしれません。それに、

「高野商事では単価1500円を出してきたから、お宅がそれ以下なら買ってもいいよ」

となり、ここから価格競争に突入してしまう可能性もあるからです。

価格競争に陥らないためには、まず、

「私どもの商品で、最も気に入っていただいている点(品質上)はどこですか?」

と肯定的な聞き方をします。それによってニーズも見えてきますし、あなたが強調すべきポイントもはっきりしてきます。そうして話し合いを進めていくうち、競合他社の価格も教えてくれるかもしれません。

次に、サービス面です。見積価格を下げることなく支払い条件やアフターサービスを強調します。「分割払いでも構いません」とか、「保証期間1年を2年に延長します」などです。

それでもダメなら、諸条件です。ここでも見積価格を下げることなく、商品を一定の数量を無料提供するとか、付属品やアクセサリー類をつけるなどの提案をします。

そして、最後はセールスパーソン、つまりあなた自身を売り込むのです。お客の感情に訴えるのです。

(『新版「高いなぁ」と言われても売れる営業のしかけ』をもとに編集)

 

『新版「高いなぁ」と言われても売れる営業のしかけ』
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