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交渉を優位に進める”積み重ね法”

セールスの現場で、実際に相手と交渉するときに、どのようにすれば有利に進めることができるのでしょうか。

この記事では、インサイトラーニング株式会社代表 箱田 忠昭さんが著書『新版「高いなぁ」と言われても売れる営業のしかけ』で解説している、「交渉を優位に進める”覚え書き法”をご紹介します。

 箱田 忠昭(はこだ ただあき)

日本コカコーラの広告部マネージャー、エスティ・ローダーのマーケティング部長、パルファン・イヴ・サンローラン日本支社長を歴任。昭和58年、インサイトラーニング株式会社を設立。現在代表取締役。プレゼンテーション、ネゴシエーション、セールス、時間管理等のコミュニケーションに関する専門家として、企業人の教育研修に専念。インサイトラーニング株式会社

交渉を優位に進める”覚え書き法”

セールスパーソンは、日ごろから商談の際は必ずメモを取るべきです。「いゃー、いちいちメモを取らなくても覚えているし大丈夫、それに面倒だから」などと考えないでください。

もし、そうした習慣のない人がいたら、ぜひ明日からメモを取るようにしてください。

そうすることによってこれから紹介する覚え書き法が使えます。

覚え書き法とは、あなたの側が契約書や覚え書きを作る方法のことです。

交渉の後、その内容を書いたもの、つまり覚え書きや契約書といった形で文書にまとめるということは、大型の商談などではよくあります。

商談の際、例えば価格や納期など重要な事柄は双方納得いくまで話し合い、結論を出します。しかし、比較的小さな事柄や、それほど突っ込んだ話し合いが行われなかった事柄、気がついていない小さなポイントもあります。

そこで、商談の際にメモしていたそのような小さなポイントをうまくまとめ、自分が書いてお客に送るのです。ここで大事なのはお客に書いてもらうのではなく、自分で書くということです。

話し合いでセールスパーソンは、次のように言えばよいのです。

「大体の話はまとまったと思います。私どもに法務課というのがありまして、こういうのを専門にやっている者がおりますので、間違いのないように私どものほうで簡単に覚え書きを作らせていただきたいと思います。もちろん費用はかかりません」

仮に外部の弁護士や専門家を使って費用がかかる場合でも、自分の側に有利な契約書なり覚え書きの表現をすることによって、断然有利になるはずです。

POINT
・商談中のメモは、効果抜群

商談中にメモを取ることによって、まずお客に安心感を与えることができます。「あ、このセールスパーソンはとても丁寧な仕事をしてくれそうだな」という印象を持たれます。

さらに、メモしたことを見ながら相手の話し終わりに、相手の話したことを繰り返すことで話の内容を確認することができます。

例えば、「今日はどうもありがとうございました。お話をまとめると、ひとつは○○という点、2つ目は○○と△△のことについて、他に何かございませんか?」ということで、相手の話を促すことができ、商談をスムーズに進行させることができます。

逆にメモを取らずにいれば、「大丈夫かなこのセールスパーソンは。ちゃんと仕事してくれるのかな。後になって“言った、言わない”“聞いた、聞いてない”なんてことになったら困るな」などと思われてしまいます。

メモを取る習慣のない人は、明日からでもさっそく始めてみてください。

メモを取っているあなたの姿を見ていたお客は、後に提出される覚え書きを見て、「ここはおかしい」などと反論する可能性も低くなり、トラブル防止にも役立つでしょう。

(『新版「高いなぁ」と言われても売れる営業のしかけ』をもとに編集)

 

『新版「高いなぁ」と言われても売れる営業のしかけ』
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