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交渉では、自分のデッドラインを相手に明かしてはならない

販売の交渉は、売り手(セールスパーソン)と買い手(バイヤー)のやりとりです。

人と人とのやりとりである以上、ある程度の駆け引きは必要です。

この記事では、インサイトラーニング株式会社代表 箱田 忠昭さんが著書『新版「高いなぁ」と言われても売れる営業のしかけ』で解説している、「交渉を有利に進めるための、情報に対する考え方をご紹介します。

 箱田 忠昭(はこだ ただあき)

日本コカコーラの広告部マネージャー、エスティ・ローダーのマーケティング部長、パルファン・イヴ・サンローラン日本支社長を歴任。昭和58年、インサイトラーニング株式会社を設立。現在代表取締役。プレゼンテーション、ネゴシエーション、セールス、時間管理等のコミュニケーションに関する専門家として、企業人の教育研修に専念。インサイトラーニング株式会社

販売交渉の時間戦略は 90/10 の法則

時間的な制約は、相手側に相当のプレッシャーを与えるものです。

例えば、売り手側が今日中にローンを払わねばならない、払わなければ差し押さえをくってしまうという場合、買い手側はとても有利になります。

相手のデッドラインについて知れば知るほど、交渉戦略は立てやすくなるのです。

たいていの場合、交渉の席では、時間のプレッシャーを感じている側に勝ち目はありません。

要するに、時間がないときには人は非常に折れやすくなるものなのです。

例えば、セールスパーソンであるあなたは、ある都市に飛行機で駆けつけ、契約交渉をまとめ、夕方6時に帰ることになっていたとしましょう。

あなたは、その便にどうしても乗りたいと思っているのです。最終便だし、それに乗れないと翌日の大事な会議に出られなくなるからです。

しかし、交渉相手側にそのことを悟られてはいけません。

場合によっては6時の飛行機に乗る、ということくらいは言っても構いませんが、その場合は9時の新幹線でも帰れるとか、お互いに満足する取り決めができるまでは宿泊も辞さないという姿勢を見せておくべきなのです。

なぜなら、交渉には“90/10の法則”があるからです。

POINT
・最後の10%の時間で、交渉の90%が決まる

時間的制約があるとき、最初の90%の時間における交渉の進展率は10%にしかすぎず、最後の10%の時間で交渉の90%が決まってしまいます。

そこで、もし相手があなたに時間のプレッシャーがかかっていることを知れば、交渉をわざわざ6時ぎりぎりまで引き延ばし、最後のわずかな時間で交渉の大半の部分を決めようとするでしょう。

時間がないために、あなたは相手の条件をのんで、大幅に譲歩することになります。

つまり、交渉においては、自分のデッドラインを相手に明かしてはならないということなのです。

また、逆に相手にデッドラインがあったときは、故意に交渉を引き延ばすことにより、相当優位に立つことが可能となるのです。

POINT
・自分のデッドラインは相手に明かさない

(『新版「高いなぁ」と言われても売れる営業のしかけ』をもとに編集)

 

『新版「高いなぁ」と言われても売れる営業のしかけ』
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