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強いマーケティング組織をつくるための10のステップ

パッド

「マーケティングを取り入れてみたい」「やってみようとしたけど、うまくいかなかった」最近、そんな声をよく聞きます。

しかしマーケティングは、やり方さえ知っていれば少人数でも始められるのです。ここでは、マーケティングを取り入れた強い組織をつくるための10のステップをご紹介します。

1. 市場・自社の強みへの理解を深める

マーケティングを始めるには、市場と自社の強みへの理解を深めるのが不可欠です。いくら商品が優れていても、それを必要としない層にアプローチしてしまっては意味がありません。

また、自社商品の強みだと思っていたものが、実は他社商品の強みでもあった、ということもよくあります。自社にしかない強みを分析・発見し、どんな課題を解決できて、どういう人に求められているのかを明確にしましょう。

参考:他社にはない企業価値を見出すための2つのフレームワーク~SWOT分析とSTP分析~

2. ターゲットペルソナ、カスタマージャーニーの策定

自社製品に対するイメージは顧客の種類によって異なりますが、それぞれに異なる顧客体験を提供するのは難しいでしょう。

どういう人が買ってくれるのかを明確にするためにも、ターゲットペルソナや購買までのプロセスであるカスタマージャーニーマップを作成しましょう。

3. ウェブサイトの最適化を行う

自社のホームページ(HP)は、顧客との重要な接点です。似たような商品・サービスの比較検討がネット上でできるようになった今、ホームページをターゲットに最適化することは必須です。

2までで得た情報をもとに、営業、マーケティング、経営陣も協力してHPの改善・最適化を行いましょう。

4. 具体的な戦術の企画と目標の設定

カスタマージャーニーをもとに、年間のスケジュールを作成しましょう。カスタマージャーニーは、顧客の購買プロセスは明確ですが、そのために企業が行う手段やスケジュールは考慮されていないからです。

また、一つひとつの手段に対して目標を設定しておきましょう。評価する際に成果を発揮していない部分が明確となるため、改善がしやすいからです。さらに、最大限の効果を発揮するために適切なスキルを持つ人材を任命しましょう。社内にいない場合は、外部に委託するのもよいです。

参考:デジタル時代のマーケティング人材に必要な5つの要素

5. 見込み顧客を生み出そう

もし今、見込み顧客の獲得が出来ていなかったり、その数が少なかったりするのであれば、生み出すところから始めましょう。展示会への出展や広告出稿など様々な手段があります。

見込み顧客が必要な理由は、どの顧客接点(HPやSNS、イベントなど)が効果を上げているのか可視化したいから。どの顧客接点の効果が高いのかが明らかになったら、営業やマーケティング活動に活かしましょう。

6. MAツールの導入選定と人材の確保

見込み顧客資産ができたところで、いよいよMA(マーケティングオートメーション)ツールの導入選定と、そのツールを活用するインサイドセールス人材の確保です。

インサイドセールスのプロセスを設計し、成果を評価する人材は社内メンバーで行うべきですが、実行する人材はアウトソースでも構いません。MAツールは非常に多くリリースされていますが、基本的な機能は共通しています。価格の違いは付加される機能と見込み顧客数によって変動するので、この2点を基準に選択するとよいでしょう。

参考:マーケティングオートメーションとは?登場した背景と代表的な3つの機能

7. 顧客管理システムを導入する

顧客と密接に関わる営業と、顧客を大局で見るマーケティングは、上手に連携することで大きな効果を発揮します。そのためには、それぞれが持った顧客接点とその結果を共有できるインフラを導入しましょう。

営業が訪問する場合には、マーケティングがどのようなコミュニケーションを取っていたか、訪問が商談に繋がらなかった顧客についてはマーケティングがその原因を確認し、今後に繋げましょう。

8. イベント、セミナーを実施する

インサイドセールスでは1対1の商談が基本のため、受注の数を増やすのは難しいもの。そこで効果的なのがイベントやセミナーです。定期的なセミナー開催で得た見込み顧客と商談を進めることで、安定して数を増やす仕組みを作ることができます。

参考:BtoB企業が顧客体験を生み出すために必要な3つの方法

9. KPIをもとに成果を振り返り、継続的な改善活動に着手する

ここからは改善フェーズです。設定した目標をもとに、営業、経営陣を含めたマーケティング活動に関わる全ての人で振り返りを行い、成果改善活動を行いましょう。

経営陣が関わる理由として、人事や体制レベルの変更など、経営レベルの意思決定が必要となる場合があるからです。

10. 次年度に向けた活動と目標の再検討

年間のマーケティング活動を終えると、今までの営業組織と違い、営業が対応した商談以外にも、顧客管理システムに蓄積された見込み顧客資産とその育成状況が可視化されています。そのため、次年度以降はマーケティング活動において、さらに高い成果を目指すことができるでしょう。

おわりに

以上10のステップが、強いマーケティング組織を作るためのポイントです。

これから企業が生き残るには、従来の営業組織だけでは限界です。現状打破の一手として、マーケティング組織の構築を考えてみるのもいいのではないでしょうか。

 

参考書籍:『少人数チームからはじめる失敗しないBtoBマーケティングの組織としくみ』

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